导语：
培训机构复课在即，各大机构此时已抢占各大流量平台，投入大量资金开启“生源争夺之战”。暑期大战，或许已提前来临。
对于众多机构来说，通过低价甚至是免费的方式，获取生源再转化高客单价课，已成为行业比较流行的招生方式。
斑马AI vs 瓜瓜龙英语，月营收3亿独家揭秘！
从2017年至今，“训练营模式”的基本转化套路已经定型，但是各家转化率却天差地别，有的机构依靠该模式单月收入过亿，有的机构消耗了大量的人力和时间，转化率却低得可怜。究其背后原因，还是非常值得大家思考的。本文作者，针对目前的低价获客方式，进行亲身体验，揭秘其成功的核心运营逻辑！
本文将揭秘少儿英语赛道黑马的斑马AI课、瓜瓜龙英语，月营收超3亿的内在运营逻辑。
“斑马AI课”原名“斑马英语”，猿辅导旗下产品，创立于2017年9月，针对2-8岁儿童用户，主打趣味AI课+辅导老师陪伴，后改名为“斑马AI课”，并从英语拓至数学思维、语文等多个学科。
虽然在营收的具体表现没有得到官方确定的回应，但从各应用市场的的数据来看，短短两年内App的下载量做到了2800W，在少儿英语品类的200多款App中，下载量排名前10%，发展速度令人惊叹，并且在2019年10月被爆出单月营收破亿，续费率高56%！
3月31日，猿辅导宣布完成10亿美金融资，估值达到78亿美元，成为融资金额以及未上市估值双高的教育公司。猿辅导完成10亿美金融资时的内部信中曾透露，斑马AI课的长期正价班学员超过50万，36氪此前也曾报道过，斑马AI课在3月的单月营收超过3个亿，其中英语科目的营收超过1.5亿，是目前启蒙赛道里体量最大的一家。
瓜瓜龙英语是字节跳动全新推出的一款专门为2到8岁中国孩子定制的系统性AI英语启蒙课程，今年3月11日开始正式对外宣传，通过真人外教与动画形象结合的AI互动教学方式，提供情景课、字母课、绘本课、STEAM课、儿歌等课程品类。根据不同年龄段孩子的认知发展规律，拆分为不同级别的课程，即K0-K1-K2。
无论是从目标用户、产品卖点还是定价区间来看，“瓜瓜龙英语”与“斑马”品牌的相似度十分之高。
一、低价引流课程设计对比
从内容和时间来看，斑马英语0元课与瓜瓜龙英语几乎没有差别。
从两者的引流课价格来看，斑马英语是0元，没有配套的学习资料；瓜瓜龙是9.9元，配套学习资料，并且学习完全额返现（和斑马英语在之前推出的1元课设置基本一致）
可借鉴点1：为了让购买者（家长）更有超值的感觉，可以配套相应的学习资料。（但是需要注意成本问题）
二、服务流程及转化设计
从上述图可看出，两家训练营的引流-服务-转化，流程基本是一致的。
其中的“续费课程”环节，不仅在闭营仪式后会进行一波正价课的转化。在每天的课程中，也植入了续购的部分。
01 导流环节设计
目前，各大机构通过其他平台引流的生源，都会引导关注到公众号上。斑马主推49元课，所以进入公众号之后“欢迎语”和“菜单栏”显眼位置都是49元课程；瓜瓜龙先推了一个裂变活动，再推的9.9元课程，话术简单清晰。
可借鉴点2：
可参考瓜瓜龙的裂变方式，通过一个引流生源，裂变出更多的生源。
在公众号关注后回复的内容以及菜单栏，都是非常重要的引流通道，需要用最简单明了的语言告诉家长“福利是什么”以及“如何领取“”，避免在这个环节造成大量流失。
02 购买流程设计
斑马AI购买页面的描述逻辑为：主标题+课程整体描述+课程内容+课程卖点+常规问题解答。
瓜瓜龙则为主标题+客户评价+痛点阐述+课程内容+课程卖点+常规问题解答+用户评价
在购买页面呈现方面，瓜瓜龙英语略胜一筹。
2次用户评价，让用户购买时更有信任感。左下角的客服按钮，用户遇到问题时可以随时咨询，减少了用户的操作步骤。这些人性化的设计，无疑给瓜瓜龙英语加分了不少。
- 可借鉴点3：整体的色块颜色使用亮色，暖色调
- 可借鉴点4：免费、价格锚点、已售XX份、限售XX份、限时……限时限量是能促进家长转化的点，需要在文案设计的时候多加考虑
- 可借鉴点5：多使用“用户评价” ，可以大大增加用户信任感
- 可借鉴点6：产品详情页用家长痛点开始，让家长对号入座，更易引导往下看。
- 可借鉴点7：页面中放客服的联系方式，让有问题的用户直接联系客服，减少用户流失
03 开课前-添加老师微信
斑马AI
斑马AI，在购买页面，通过人数限制和倒计时等方式制造紧迫感，促使家长快速下单。在填写号码时，会提示一行小字“手机号仅用于上课，不会用于电话营销”，在一定程度上打消家长的顾虑。
引导添加老师微信的界面比较清晰，四段描述均要求添加老师微信，减少了家长不添加的情况。
在说到斑马AI优点时，不免也要提到需要改进的部分。家长在购买课程之后会弹出一个分享页面。但作为家长来说，此时最需要了解的是如何上课，怎么联系班主任。从这里直接跳出分享页面的话，反而降低了家长的体验感。
作者在体验时发现，购买课程后添加了老师微信，但当天并没有及时通过，而是到第二天下午才收到短信通知和微信通过的提醒。无论是工作人员忙碌还是其他原因导致，给家长的感受并不好，家长会担心，如果遇到问题时会不会也是这样的响应速度。无形中给后续的转化带来一定的影响。
在添加老师微信后，发现老师一直发编辑好的话术，没有人性化的回复问题，感觉像是在跟机器人对话。而且在开营前，也没有任何的群内互动。
瓜瓜龙英语
对比斑马AI，瓜瓜龙英语在添加老师时，回复的比较及时，话术也比较温和亲切，不像斑马AI像是在和机器人对话。
除了常规的要手机号，还有孩子情况的简单调研以及家长时间情况的问询，进行了第一轮学生情况排摸。
和斑马AI，开营前无互动相比，瓜瓜龙英语在开营前两天做了两个动作：推荐睡前读物，以及再次确认家长是否安装了APP。通过和家长的互动，增加信赖感，提前让家长下载好APP，做好课程前期的准备工作。
可借鉴点8：班主任要及时添加家长微信，并在开营与家长进行互动，增强家长的好感和信任感。
04 开课后的转化设计
上图为斑马AI和瓜瓜龙英语七天课程设计，从这里看出，训练营在群服务的环节，一般都包含：开营仪式、课程预告、作业点评、课程答疑、促单转化、毕业典礼。
但是从作者体验后，两家的执行过程体验来看，我们可以发现几个值得借鉴点的点：
可借鉴点9：把上课与APP使用流程都制作成了图片或视频，方便家长保存和理解。
可借鉴点10：老师自我介绍采用视频形式，更有温度
可借鉴点11：老师与每个小宝贝都互动，都有鼓励用语
可借鉴点12：瓜瓜龙英语开营前做了4个动作，让群里的氛围一直很好：
A、反复提醒让家长发小朋友自我介绍视频
B、与每一个发言的小朋友和家长互动
C、两次语言接龙
D、每一次提醒话术不一样
可借鉴点13：可以从第一天开始就介绍品牌及优势，加上之前孩子的学习反馈，增加客户的信任感，为后续的转化做铺垫。
可借鉴点14：提升学习打卡率的几个做法——打卡得小行星、打卡得礼物、打卡返现、学习宣誓
可借鉴点15：增强与家长孩子的联系和互动，除了在群内尽责点评，瓜瓜龙英语的两个设计很巧妙。
1、每天早晚各一次用早晚安的形式私聊家长，提醒孩子学习；
2、一对一私聊给孩子纠正语音，并同步到群内，这个一方面可以增加家长信任感，另一方面可以吸引更多的孩子家长愿意与老师主动沟通。
可借鉴点16：可促进转化的设计。
1、课程限时优惠；
2、让家长群内晒单 ；
3、让家长群内对课程进行积极评价；
4、课程价格阶梯设计，比如斑马英语就会从0元课引导家长买49元课程，再转化高价课。
三、总结
同时体验了斑马AI 0元课与瓜瓜龙英语引流训练营后，笔者认为，在服务精细化、温度、群活跃方面，瓜瓜龙略胜一筹。斑马AI，在转化设计上，通过设置0元引流课和49元的低价课，再转正价课，避免了部分用户的流失，通过二次转化，提高了整体的转化率。
面对越来越激烈的抢人大战，低价课训练营模式也许能成为一个招生的好方法。笔者希望通过两家知名机构的营销方式拆解，能对各教培机构校长有所帮助。
对于他们的成熟模式，首先需要学习和借鉴，并结合自己的情况，不断优化打磨每个环节、流程与细节，让家长和孩子能感受到课程的价值与服务的温度，那么，转化率自然也会提升。
